Une visite chez Copagro - épisode 2

Paint_bucket_icon_by_mpt1stDans le secteur de la peinture, il fut un temps où les grossistes approvisionnaient uniquement les professionnels.

En le même temps, les peintres, en plus de leur pratique, avaient un magasin. Ils connaissaient bien leurs produits, vendaient à une clientèle de particuliers et les conseillaient. Pour le plus grand bonheur de tous.

Mais la donne change. Le peintre va-t-il y perdre ?

La grande distribution se développe, les magasins de bricolage se multiplient. Le magasin familial, moins compétitif, se raréfie. Les particuliers achètent le plus souvent leurs peintures en grande surface.

D’un autre côté, la diversité des produits explose. Il devient difficile de s’y retrouver aussi bien pour le professionnel que pour le particulier.

Chez ces derniers, certains regrettent le conseil du pro, d’autres se disent qu’en achetant chez un grossiste, ils auront des produits plus professionnels, de meilleure qualité ou des prix plus intéressants.

Pour peu qu’ils s’organisent, les grossistes y ont des parts de marché à gagner. La réaction ne se fait pas attendre. Et, à côté des espaces réservés aux professionnels, on voit apparaître progressivement des rayons destinés aux particuliers. Ils viennent y acheter les produits à un prix grand public mais avantageux et, surtout, retrouvent le conseil d’un pro.

 

Et le peintre ?

  • Devant l’étendue des gammes, la spécificité des produits et leur évolution, le peintre a lui aussi bien besoin du conseil des pros. Si les grosses sociétés ont des contacts faciles avec les services techniques des grandes marques, c’est beaucoup moins aisé pour les petites structures (patron seul, avec 1 ou 2 ouvriers). C’est auprès de son grossiste qu’il  viendra lui aussi chercher les conseils nécessaires à un travail de qualité.
  • Un client qui achète lui-même sa peinture, son revêtement de sol chez un grossiste n’est pas pour autant perdu pour le peintre. Devant l’ampleur de leurs projets, certains se découragent.  Le grossiste a tôt fait de leur donner l’adresse de ses clients professionnels.

 

Et le grossiste ?

Il a dorénavant diversifié sa clientèle. A titre d’exemple, chez les distributeurs de Copagro, les ventes aux particuliers représentent +/- 12% du chiffre d’affaires contre +/- 42 % pour les peintres. Les autres clients sont représentés par des petits magasins (+/- 22%) et des professionnels autres que les peintres (+/- 24% : administrations, écoles, hôpitaux, ... qui disposent de leur propre service technique).

Le grossiste est devenu un acteur clé de la filière de distribution avec les obligations qui en découlent : connaissance des produits, service de qualité, suivi commercial et technique, compétitivité, …

Son personnel doit être formé pour savoir donner ce conseil que les clients viennent chercher.

 

Et en amont de la distribution, les choses ont-elles aussi changé ?

A suivre …

 

Source : visite de Copagro, présentation par Monsieur Gaétan Le Fevre, Managing Director Copagro ainsi que les échanges qui suivirent, 14/06/13, Temse
Source de l’illustration : ‘Paint bucket Icon‘ (Construction Icons) by mpt1st, Freeware, iconarchive.com. Son utilisation n’engage en rien les auteurs/sociétés/organismes sur un soutien ou un entérinement éventuel du contenu de l’article.

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